こんにちは、DX攻略部のなおぴーです。
「リードジェネレーションって何？」
「リードジェネレーションはどうして大事なの？どんな方法がある？」
企業のマーケティング担当者の方の中には上記のような疑問を抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回の記事では、リードジェネレーションとはというところから、代表的な手法・ポイントなどをご紹介していきます。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは文字通り、リード（見込み顧客）を生み出す・獲得すること、それに関する活動全体のことを指します。
マーケティングの入り口の部分として行う活動で、リードジェネレーションの良し悪しは、マーケティング全体の結果を大きく左右します。
具体的には、オウンドメディア・SNSでの発信、セミナーの開催など。
リードジェネレーションによっては、幅広い層の見込み顧客の獲得、更には仕組み化を行うことができれば、営業活動や優良顧客のフォローなどに割ける時間を増やすことができ、大きな成果を見込むことが可能です。
リードナーチャリング、リードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーションの他、リードナーチャリング・リードクオリフィケーションというマーケティング活動があります。
この二つとリードジェネレーションは、異なる活動ですが、マーケティング活動の関係を整理する上で密接に関わっています。
- リードジェネレーションによって、見込み顧客の創出・獲得
- リードナーチャリングによって、見込み顧客の購買意欲の向上、ファン化
- リードクオリフィケーションによって、見込み顧客の中でも特に購買意欲の高い優良顧客を選別
- 営業・商談へと進み、購入・受注（クロージング）
上記のようにリードナーチャリングは、リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客の購買意欲を上げ、リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで購買意欲が向上した見込み顧客を選別し、営業・商談へと繋げていく役割を担っています。
言葉は似ていますが、マーケティング活動の中で、担う役割が全く異なりますので注意しましょう。
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リードジェネレーション施策の主な手法
続いては、リードジェネレーション施策の主な手法をご紹介いたします。
リードジェネレーションはオンライン・オフラインどちらでも可能ですが、昨今のマーケティングではオンラインでの手法も多く使用されています。
- WEB広告
- コンテンツマーケティング
- SNS
- 電話
- イベント開催
1つずつ見ていきましょう。
WEB広告
まず1つ目が、WEB広告です。
WEB広告には、GoogleやYahoo!Japanなどに出稿するリスティング広告やディスプレイ広告をはじめ、Instagram・Twitter・FacebookなどのSNSに出稿するSNS広告などがあります。
SNS広告やターゲットを絞り込んだリターゲティング広告が利用できたりなど、利用の幅がどんどんと広がってきています。
目的は、広告をクリックしたユーザーを自社のサイトやLP（ランディングページ）に誘導し、見込み顧客の情報を獲得することです。
コンテンツマーケティング
2つ目がコンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティングとは、オウンドメディアにコンテンツを掲載し、検索エンジンやSNSなどからコンテンツページに誘導する手法です。
SEOなど集客の手法が異なるため、幅広いユーザーにリーチすることが可能。
コンテンツ内に、申し込み・問い合わせのフォームなどを作成し、流入した見込み顧客の情報獲得を目指します。
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SNS
続いてはSNSです。
Instagram・Twitter・Facebookなどでアカウントを作成し情報発信を行なっていきます。
今まではブランディングに利用している企業が多数でしたが、リードの獲得を目指してセミナー情報の発信などを行う企業も増えてきています。
実際Facebookでは、ビジネスユーザーがほとんどのため、BtoBの企業がリードを獲得するといったことも珍しくありません。
またBtoC企業は、拡散力の高いTwitterととても相性が良く「リツイートキャンペーン」などを行う企業も多数存在します。
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電話
4つ目の手法が電話です。
いわゆるテレアポと呼ばれる手法で、自社の製品・サービスのターゲット層に電話でアプローチし、セミナー・イベントの案内や製品・サービスの資料送付などを目的に行います。
他の手法によって入手した顧客情報や、自社で元々繋がりのある顧客などを、見込み顧客としてテレアポをする場合もあれば、新規開拓を行う場合もあります。
すぐに始められる方法ではありますが、一度断られてしまったら次のアプローチが難しくなってしまったり、営業する側に負担がかかってしまったりなど、気をつけなければいけないことも多いので、注意しましょう。
イベント開催
5つ目がイベントの開催です。
展示会やセミナーなど、来場してくれた方と直接名刺交換をしたり、アンケートに協力してもらったりすることで、見込み顧客の獲得を目指します。
実際に製品を見てもらえることや直接説明ができる点が、オンラインの手法にはない強み。
来場する方もある程度、自社の製品・サービス・ジャンルに興味を持っているため、受注確度が高いことも強みでしょう。
リードジェネレーション施策の際のポイント
最後に、リードジェネレーション施策のポイントをご説明します。
上記で示した手法を闇雲に行なっていても、理想的なリードジェネレーションを実現することは難しいでしょう。
下記でご説明するポイントを押さえ、適切なリードジェネレーションを構築・実施することで、大きな成果につながります。
ターゲットを明確に
まず、1つ目のポイントはターゲットを明確にすること。
マーケティングにおいては、当たり前のように思われるターゲット層の明確化ですが、最適なターゲティングを行えている会社は思っているよりも多くないのが現状です。
ターゲット層を明確化するためには、自社製品を改めて理解するところから始めましょう。
また、リードジェネレーションを行なっていく中で、ユーザーの反応を見ながらアプローチする層を変化させていくことも大切となります。
最初に決定したターゲットに捉われず、行動から得た結果を元にして改善を行なっていきましょう。
段階的なユーザーニーズを理解
続いては、段階的なユーザーニーズを理解することです。
同じ属性の顧客であっても、相手を取り巻く状況や心境によって相手が求めるアクションは変化します。
例えば、初めてのアプローチでは軽い説明のみに済ませ、2回目のアプローチの際は相手の状況をヒアリング→自社製品の提案など。
購買意欲の低い顧客に時間をかけても、成果が得られないどころか、相手からの心象が悪くなることもあります。
そうなった場合には、こちら側の時間も無駄になってしまうため、営業効率がどんどんと悪くなり、成果も上げられません。
相手の状況に合わせ、段階的なユーザーニーズを汲み取り、リードジェネレーションを行いましょう。
まとめ
ここまで、リードジェネレーションについてご説明いたしました。
リードジェネレーションは、マーケティングにおいて大切な顧客を開拓する大事な活動です。
手法は、オンライン・オフライン合わせ様々ありますが、自社の製品やサービスによって適切な方法は異なります。
それぞれの特性を理解し、自社にとって最適なリードジェネレーションを行いましょう。
この記事で、リードジェネレシーションについて理解を深めていただけましたら幸いです。
