こんにちは、DX攻略部のなおぴーです。
「リードクオリフィケーションって具体的には何をするの？」
「リードクオリフィケーションはなんで重要なの？」
マーケティング・営業担当者の方の中には、上記のような問いを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
この記事では、リードクオリフィケーションとはというところから、方法・行う際のポイントなどをご紹介します。
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションとは、マーケティング活動の一部で、見込み顧客の中から特に購買意欲の高い層を選別する活動を指します。
マーケティングにおいて、購買意欲の高いユーザーを商談に繋げていくことはとても重要。
そのためにはいくつかのステップを踏む必要がありますが、リードクオリフィケーションは、商談につなげる前の最終段階で行う活動となっています。
リードクオリフィケーションを適切に行うことができれば、商談の成功率・受注率が高まり、結果的に売り上げ・成果につながります。
リードジェネレーション、リードナーチャリングとの違い
マーケティング活動は、リードクオリフィケーションの他に、リードジェネレーション・リードナーチャリングという活動があります。
この二つは、リードクオリフィケーションの前段階で行う活動で、それぞれ下記の役割を担います。
- リードジェネレーション：様々な手法で潜在顧客にアプローチし、見込み顧客を創出・獲得する
- リードナーチャリング：獲得した見込み顧客に適切な情報発信を行い、購買意欲の向上を目指す
文言は似ていますが、リードクオリフィケーションとは担っている役割が異なりますので注意しましょう。
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リードクオリフィケーションが重要なワケ
続いては、リードクオリフィケーションが重要な理由を説明いたします。
マーケティングの目的の1つとして、「リードを最適化し利益を最大化する」ことが挙げられます。
リードクオリフィケーションは、この「リードを最適化する」という点において重要な役割を担っているのです。
マーケティングを行なっていく中で、莫大な潜在顧客の中から、購買意欲の高い見込み顧客へと絞り込みを行なっていきますが、リードクオリフィケーションは、この絞り込みの最終段階で行われる活動です。
つまり、ここで最適な絞り込みができなかった場合には、購買意欲の低い見込み顧客を、営業・商談に回すことになるのです。
そうすると、時間をかけて商談をしたけれど受注には繋がらないといった事態が多発してしまい、営業効率が低下。
結果的に売り上げ・成果にも繋がらないため、リードクオリフィケーションによって見込み顧客を選別することは、とても重要なのです。
リードクオリフィケーションの方法
それでは、リードクオリフィケーションを行う方法について見ていきましょう。
リードクオリフィケーションでは、「スコアリング」という手法を用いて、見込み顧客に点数をつけ、購買意欲の高い見込み顧客を選別していきます。
「スコアリング」を用いるメリットとしては、様々な角度から点数をつけていくことで、数値を元に合理的な判断が可能になること、客観性を持って、見込み顧客を評価できることの2点があります。
具体的な観点としては、見込み顧客の属性・起こしたアクション・役職（決裁権を持っているか）など。
スコアリングの基準は、企業ごとに設定していきます。
例：「20点を超えたら営業へ引き継ぐ」「イベントへの参加：3点」「お問い合わせ・資料請求：4点」
しかし、「スコアリング」にはデメリットもありますので注意が必要です。
例えば、本当は購買意欲が高いにも関わらず、基準の点数に達していないため営業に引き継がなかった、何度も資料請求され点数が達したため営業に引き継いだが、購買意欲が低かったなどが想定されます。
スコアリングを適切に行うためには、運用を進めていく中で、本当に購買意欲が高いと判断できる基準を検証・改善していくことが必要になるでしょう。
リードクオリフィケーションのポイント
続いて、リードクオリフィケーションを実施する際のポイントをご紹介します。
ポイントは下記の3つ。
- シナリオ設計
- カスタマージャーニーマップ
- PDCAサイクル
1つずつ見ていきましょう。
シナリオ設計
1つ目がシナリオ設計です。
シナリオ設計とは、顧客が自社の製品を認知してから購入に至るまでの一連の流れを設計することを指します。
そのため、リードクオリフィケーションの前段階である、リードジェネレーション・リードナーチャリングの段階も含めた一連の流れを設計することになります。
なぜ、シナリオ設計が大事なのかというと、受注に繋がらない要因はリードクオリフィケーションの前段階にも潜んでいる可能性があるからです。
事前にシナリオ設計を行なっていれば、受注に繋がらなかった時の要因がどの段階にあったのかを検証し、適切に振り返ることが可能になります。
仮にシナリオ設計を疎かにしていた場合、失敗の要因がどこにあるかわからず、全然関係の無い改善に無駄に時間を費やしてしまうなどの可能性が出てきます。
リードクオリフィケーションを適切に行うためにも、マーケティング全体の流れを捉え、シナリオ設計を行いましょう。
カスタマージャーニーマップ
続いて、カスタマージャーニーマップです。
カスタマージャーニーマップとは簡単に表すと、シナリオ設計を資料として可視化したもので、見込み顧客の状況を整理するために使用します。
見込み顧客の状況を可視化することで、本当にこの顧客に対して、リードクオリフィケーションを行う段階であるかの判断が客観的に可能になるため、アクションを誤ってしまう可能性を減らすことに繋がります。
PDCAサイクル
3つ目はPDCAサイクルです。
- P：Plan （計画）
- D：Do （実行）
- C：Check （検証・評価）
- A：Act （改善・対策）
PDCAサイクルとは、計画〜改善までの流れを指して使われ、様々な場面で使用されるフレームワークです。
リードクオリフィケーションにおいても、PDCAのサイクルは大切。
例えば、スコアリングを設計（P）、スコアリングを実行→営業への引き渡し（D）、受注に繋がったかどうか→どうしてその結果になったのか（C）、スコアリングの設計を見直す（A）といった流れを当てはめて使用できます。
つまり、最初に設計したものをずっと使い続けるのではなく、改善を続け最適化してくことが大切ということです。
リードクオリフィケーションに役立つツール
最後にリードクオリフィケーションに役立つMA（Marketing Automation）ツールを3つほどご紹介します。
MAツールは、シナリオの設計や、キャンペーンなど施策の効果測定を行える機能が搭載されており、リードクオリフィケーションにおいてスコアリングの際に必要な情報などを取得することが可能。
SATORI
1つ目のツールは、株式会社SATORIが提供している「SATORI」です。
こちらは国産のMAツールで、1,000社以上の導入実績があり、サポート体制も充実しています。
| 主な機能 | リード管理、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションなど |
| 料金 | 初期費用：30万円～ 月額費用：14.8万円～ |
| 導入実績 | 1,000社以上：幅広い業種にて導入実績あり |
| 外部連携 | 可能（Salesforceなど） |
SATORIの特徴としては、リードの管理はもちろんのこと、購買意欲の高い顧客へ自動でアプローチできる点などです。
b→dash（ビーダッシュ）
2つ目のツールは、業界シェアNo.1を誇るMAツール、 b→dashです。
様々な機能を備えていることが特徴で、業種・業界を問わず大手企業からベンチャー企業まで幅広い導入実績があります。
| 対応チャネル | メール・SNS・広告 |
|---|---|
| サポート体制 | 運用サポートあり |
| 料金 | ライトプラン：月額5万円 スタンダードプラン：要問い合わせ |
| 主な機能 | データ統合、メール、MA、BI、広告連携、SMS配信、CRM、Push通知など |
マーケティングに必要な機能を幅広く搭載しており、このツール1つで一貫したマーケティング活動が可能になります。
Probance（プロバンス）
3つ目は、株式会社ブレインパッドが提供している「Probance」です。
AI機能を搭載し、膨大な顧客データを元に顧客の行動を予測できることが強み。
| 対応チャネル | メール・SNS・広告 |
|---|---|
| サポート体制 | 運用サポートあり |
| 料金 | スタートプラン：180,000円〜 プロ：375,000円〜 |
| 主な機能 | データベース、メール・LINE配信、広告連携など |
様々な状況の顧客に対し、膨大なデータ分析を元にしたアプローチをかけることが可能で、新規顧客の獲得はもちろん、リピート顧客の獲得を見込むことも可能です。
まとめ
ここまで、リードクオリフィケーションについてご紹介いたしました。
リードクオリフィケーションは、営業へ見込み顧客を引き継ぐ最終段階として、とても重要な役割を担っています。
リードクオリフィケーションの成功のためには、リードクオリフィケーションだけでなく、マーケティング全体の流れに目を向けることも大切です。
いくつか、MAツールをご紹介させていただきましたが、どのツールもマーケティング活動をする上でとても役に立つツールとなっています。
この記事を参考に、リードクオリフィケーションについて考え、MAツールを検討してみてはいかがでしょうか。
