こんにちは、DX攻略部のなおぴーです。
「営業の生産性を上げたい」
「SFAって何？CRM・MAとは何が違うの？」
近年、属人的な営業ではなく、組織的な営業手法の需要が高まっています。
そんな時に必要となってくるのが情報を適切に管理し共有する手段であるSFA。
今回の記事では、SFAとは、というところから、メリットデメリット、おすすめのツールまでご紹介いたします。
SFAとは？
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツールと呼ばれています。
営業に関わる情報をデータ化し蓄積することで、データの入力、確認にかかる時間を削減。
加えて、蓄積したデータの分析なども可能で、最適な営業を実現するために役立つツールです。
社内の営業担当全員の顧客情報を一元管理することで、全体のスケジュールが可視化され、最適なリソース配分などが可能に。
組織的な営業手法の需要が高まる中で、導入の需要がどんどんと高まっているツールです。
SFAの機能
営業支援ツールであるSFAには、大きく分けて主に5つの機能があります。
- 顧客情報管理
- 案件情報管理
- 商談情報管理
- 売上予測管理
- スケジュール管理
1つずつ見ていきましょう。
顧客情報管理
まず、顧客情報を管理する機能です。
営業先の企業名から始まり、業績、担当者の名前、役職、名刺などを管理することが可能。
担当者以外にも情報が共有できるため、営業活動を可視化することにつながります。
案件情報管理
次に、案件情報の管理です。
案件ごとの進捗状況や、案件ごとの担当者情報、見積もりや売上金額、受注確度などを細かく管理可能。
商談情報管理
続いて、商談情報管理です。
顧客、案件ごとにどのような商談が過去に行われてきたのか管理。
商談情報を残しておくことで、担当者以外にも情報が共有され、代理での案件進行などを可能にします。
売上予測管理
続いて、売上予測管理です。
予実管理とも呼ばれ、蓄積されたデータや案件、期間などの様々なデータから売上予測を可視化する機能。
予実が可視化されることで、自社の目標と照らし合わせることが可能となり、営業方針の策定など最適な営業活動を行うための指針となります。
スケジュール管理
最後に、スケジュール管理です。
案件ごとの進捗や、次回の予定、Todoなどを管理することで、対応の漏れをなくすことや案件の優先順位を見極めることが可能。
失注の可能性を下げ、営業リソースの最適化をする際に役立つ機能です。
SFAとCRMとの違い
SFAとCRMの違いについてご存知でしょうか？
CRMとは、「Customer Relationship Management」の略語で、顧客関係管理などと呼ばれています。
文字通り顧客との関係を管理するためのツールですが、厳密に捉えるとSFAとは少し異なります。
SFAが営業に関する業務周りの情報を管理するツールであるのに対し、CRMは営業を含めたあらゆる顧客情報を管理するツールのことを指します。
例）基本的な情報に加え、顧客の購買履歴や趣味志向などまでを管理
大きなCRMというツールの中に、SFAが内包されているイメージです。（SFAは営業周りに特化）
SFA・CRMとMAの違い
SFA、CRMの他にも、MAというツールがあります。
MAとは、「Marketing Automation」の略語で、文字通りマーケティング活動を自動化するツールです。
主な目的は、見込み客の育成〜アポイント獲得のサポート。
蓄積された情報をもとに、適切なタイミングで顧客にアプローチをかけることが可能になります。
- SFA：自社の営業担当者をサポートするためのツール
- CRM：顧客との良好な関係を構築・維持するために役立つツール
- MA：マーケティング活動を自動化するためのツール
SFAツールを導入するメリット・デメリット
SFAに話を戻しまして、SFAを導入するメリット・デメリットについてご紹介します。
まずは、メリットから。
SFAを導入するメリット
『メリット』
- 営業活動を効率化し生産性の向上が見込める
- 営業活動が可視化できる
- 属人的な営業手法→組織的な標準化された営業へのシフト
SFAを導入するメリットは、上記の3点です。
まず、情報の管理などを効率化することで、商談の準備、商談に時間を割くことができるようになり生産性の向上が見込める点。
続いて、営業の可視化ができる点です。
今まで属人的な側面が強かった営業を、情報共有することで可視化し、組織化された営業スタイルへのシフトも実現可能。
続いて、デメリットについてです。
SFAを導入するデメリット
『デメリット』
- コストがかかる
- ツールの運用に時間がかかる
- 失敗する可能性がある
SFA導入のデメリットは上記の3点です。
まず、コストがかかる点。
導入コストに加え、月の運用コストが掛かってしまいますので、費用対効果をしっかりと試算することが大切です。
続いて、ツールの運用に時間がかかること。
SFAは、導入してすぐに機能を最大限活かしきることはできません。
今までの情報管理プロセスを見直すことから始め、適切にデータを蓄積すること、そのデータを適切に活かすためにはツールになれる時間も必要になってきます。
また、時間をかけたからといって成功するわけではなく、「ツールが自社に合っていなかった」と失敗する可能性も。
おすすめSFAツール
最後におすすめのSFAツールを3つご紹介します。
- Sales Cloud
- WaWaFrontier
- Microsoft Dynamics 365
Sales Cloud
Salesforceが提供しているSales Cloudでは、MAツールとの連携を始め、自社オリジナルの機能をカスタマイズできることが特徴。
自社の営業手法に合わせ、必要な機能を非常に細かくカスタマイズできる反面、機能が非常に多く、運用には工数・コストが掛かってしまう可能性もあります。
企業によっては、Sales Cloudの担当者という仕事も存在するほど多種多様な利用が可能なツール。
WaWaFrontier
株式会社アイアットOECが提供している、WaWaFrontierは、ASP型のアプリケーションツールです。
営業活動を可視化し、営業の組織化をサポート。
料金もお手頃で、14日間の無料トライアルも提供しています。
シンプルに低価格で営業をサポートしてくれるツールです。
Microsoft Dynamics 365
Microsoft社が提供しているMicrosoft Dynamics 365は、Microsoft製品を多く使用している企業におすすめのツールです。
Microsoft製品との連携が可能で、情報の閲覧、共有などがスムーズに。
30日間の無料トライアルを提供しており、導入前のテストも可能です。
初期費用や、月額の料金については非公開となっており、公式サイトへのお問い合わせが必要。
まとめ
ここまで、SFAについてご紹介してきました。
SFAは、営業の可視化・効率化をする上で、欠かせないツールです。
組織化された営業の需要が高まりつつある昨今、導入する企業もどんどんと増加傾向。
しかし、導入〜運用には時間とコストがかかりますので、ツールの選定などの前にしっかりと目的を設定するところから始めるといいでしょう。
今回の記事も参考にしていただき、SFAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
