不動産サイトの運営戦略・他社と差をつけるための成功方法【Web集客】

こんにちは、DX攻略部です。

「不動産関連のサイトを運営しているけど成果が出ない」
「サイト運営を始めたいけどやり方がわからない」
「具体的な運営方法を教えて欲しい」

今回は、こういった不動産サイトのネット集客に悩みを持った方のために、不動産サイトの運営戦略を解説していきます。

不動産業界では、「アットホーム」や「SUUMO」などの大手ポータルサイトが台頭しているため、自社のホームページはそこまで更新していないという方もいると思います。

しかし、インターネットが発展し情報が溢れた現代では、ユーザーが自ら情報を比較し適したものを選択しています。

そのため、自社メディアを持つことで大手にはない戦略を練り、新たなビジネスチャンスを獲得して大きく成果を上げることもできるようになりました。そういった「大手に勝つためのサイト戦略」を解説します。

ホームページの必要性・役割が明確でない方は、こちらの記事を先に見ることをおすすめします。

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などをできるだけわかりやすく、解説しようと思います。

不動産業界の業界事情

まずは、不動産業界の実情を改めて確認してみましょう。

この記事を見ている多くの方が不動産関係と想定していますが、自分たちの業界のインターネット事情をもう一度観察してみてください。不動産業界のどのような点にサイト運営の難しさと成功する秘訣があるでしょうか？

多くの不動産企業がインターネットを利用したサイト運営・集客で突き当たる問題として、以下のようなことが上げられると思います。

こういった問題を抱えている企業様が多いのではないでしょうか？

しかし、Web集客へ意識を向けることさえできれば、不動産業界にはいくらでもビジネスチャンスがあると断言できます。

断言できる理由は不動産業界の「ニーズの複雑性」と「顧客の流動性」にあります。

ニーズの複雑性

ニーズの複雑性とは、不動産を探している顧客がどのようなニーズを持っているか？と考えたときに、そのニーズがとても複雑になっているということです。

例えば、ユーザーが物件を探すときに、
「場所、予算、駅からの距離、セキュリティ、ペットの可否」など、簡単に考えただけでこれほどの条件が存在します。

こういった条件が複雑化するのが不動産業界の特徴であり、ロングテールキーワードと言われる長いキーワードがとても多いということです。

そのため大手のサイトでは扱い切れないようなような大量のニーズが不動産業界には存在し、そこにビジネスチャンスが生まれます。

顧客の流動性

顧客の流動性とは、お客さんが不動産を探すときに大手だけではなく、様々な情報を比較してから物件を選択するということです。

大手ポータルサイトのパワーが強いためそこに掲載量を払うぐらいで、ネット集客の対策は他にはないと思っている方もいるかもしれませんが、その考えは絶対に間違っています。

不動産業界のニーズが複雑化している市場で大手が全てのニーズに特化したサイトを形成できるはずがありません。ユーザーが情報を比較することを考え、大手が満たせていないニーズがどういうものなのかを考えることで、特定の顧客の要望に上手く応えることができます。

大手に負けない不動産サイト戦略

それでは、大手に負けないためにはどのようなサイト運営をすることが重要なのか？

ただサイトを運営するだけでは、大手のブランド力には到底勝つことはできません。ここからは、具体的に大手に対抗するためのサイト戦略を説明していこうと思います。

ユーザーの検索キーワードを分析

まずは、顧客のニーズがどのようなものがあるのかを把握してみましょう。

ニーズを把握せずに行動してしまっては、想像で行動するだけになってしまいます。その地域での営業実績がある方は、もう一度顧客のどういったニーズが多かったか、他の地域と比べてどういったニーズが存在したかを整理してみましょう。

顧客が不動産を探すときに考えられる比較条件は、

このように顧客のニーズを再分析し、リアクションの多いニーズ、成約率の高いニーズ、リアクションの少ないニーズ、成約率の低いニーズなどに分け、さらに自社が巡り合った顧客のユーザーを分析します。

この中から大手と違うところはどういった部分なのか、自社が勝てそうなニーズはなんなのか？ニーズがあるのに要望に答えられていないが解決策はないのか？

その地域でどのようなユーザーのニーズに自社が応えることができるかを再分析しましょう。

分析した後は、自社サイトへの流入を強化するためにSEO対策・MEO対策は絶対にすることも忘れないようにしましょう。

▼SEO対策について詳しく知りたい方は、こちらの記事へ

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潜在顧客に向けての発信

大手と同じように、物件情報を大量に載せ希望条件で顧客を誘導していくといったサイトページも重要かもしれませんが、それではコンテンツ量とアクセス数で負けてしまう自社サイトでは、成果が出にくくなってしまいます。

重要なことは、大手にはないコンテンツの切り口からユーザーを集めるようにすることです。

大手と被らないコンテンツとは、

ユーザーにとって有益な情報でも、大手のポータルサイトにはこのような細いコンテンツはありません。

しかし、ユーザーの興味のある情報から注目を得ることで、潜在顧客との関係性を築くことができるという大きなメリットがあるのです。

地域に密着している不動産ならではの情報などもあると思います。そういった情報からユーザーの興味を得ることができれば、必ず制約数を上げることにつながります。生の情報を中心に情報を発信していきましょう。

潜在顧客に認知してもらうためには、コンテンツマーケティングが有効です。

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特化型のサイト運営

特化型のサイトも大手には、存在しないサイト戦略です。

特化型サイトの良い点は、狙った分野で情報を多く持っていることで、ユーザーとGoogleから信頼を得ることができるところです。Googleから高い評価を得ることができれば、それだけアクセスを増やすことができそれが成約へと繋がります。

特化型といっても、そんなに難しく考える必要はありません。「A市の不動産といえば、なんとか」といった具合に、その市の情報にのみ特化した情報を発信し続ければ、絶対に大手にも負けない分野ができると断言できます。

他に特化型不動産サイトの戦略として、

といったものがあります。今すぐに取り組めば成果が出る分野もあるのではないでしょうか？

この他にも、様々な特化型の不動産サイト戦略がありますが、あまりにもニーズが低い場合にはそこまで成果が得られない可能性があります。自社で行動する場合は、ニーズの規模と競合とを分析してから行動に移ることをオススメします。

不動産サイト運営の重要ポイント

最後に不動産サイトを運営する上で重要なポイントを紹介します。

運営戦略を考えた上で、さらに集客力をアップさせるための方法をなのでぜひ参考にしてください。

ポイント①：ユーザビリティを意識したサイト設計

インターネット閲覧の半分以上がスマートフォンからの流入になった現在、スマートフォンを意識したサイト設計を無視することは絶対にできません。

運営しているサイトは、スマートフォンから見ても使いやすいサイトデザインになっているでしょうか？不動産業界では、まだまだWebサイト集客が弱く、サイトデザインに目を向けていない企業様も多くいますが、すぐに古いサイトをリニューアルすることをおすすめします。

スマートフォンからのユーザーを無視していては、多くの潜在顧客を逃すことになってしまいます。月1000人サイトに訪れてくれる規模とすれば、スマートフォンへの対応を怠るだけで、300人ほどの潜在顧客を逃すことにつながる可能性が高いです。軽視せずにリターンを考え行動しましょう。

ポイント②：ユニークな情報発信

不動産業界では、物件の取り合いなんてことは当たり前ですよね。大手のポータルサイトには、同じ物件が何個も様々な不動産会社から掲載されています。

そのため、掲載資金がなく顧客との関係性をうまく築けない不動産会社は成約数も伸ばすことができません。顧客との関係性を上手く築くためには、自分たちの存在を知ってもらうことが重要です。

しかし、他の企業と同じく物件を多数掲載するといった数で勝負する方法は絶対にしてはいけません。

そうではなく、ユニークな情報で差をつけることが重要です。

物件の紹介文に目を引くような情報を記載することも重要ですが、やはり自社サイトとして独自の情報を発信していくことの方が重要です。

このやり方はそこまで認知されていませんが、どのような物件があるのか？というものを大手のポータルサイトで知ってもらい。実際に足を運んでもらうのを自分たちの会社にしてもらう、このルートを目指すこともとても有効です。

大手のポータルサイトから大体どこに住みたいか決めてもらい、「エリア名＋不動産会社」のキーワードでの競争で勝負することも戦略としてあるということです。

ポイント③：関連性を重視したレイアウト

物件情報や優良情報を発信する際は、コンテンツの関連性とレイアウトを意識するようにしましょう。

物件を多数持っている場合は、似たような条件をレコメンドする仕組みにしたり、おすすめ物件を見やすい場所に配置するといった工夫をしましょう。探している物件情報に近い他の物件と簡単に比較できるレイアウトにするだけで、反応が全く変わると思います。

また、発信している情報もできるだけ関連性があるものはコンテンツ内で扱ってみたり、最後の方でニーズの方向性が同じものを紹介したりしてみましょう。

情報が溢れている中、比較検討を運営しているサイト内で行ってもらうことで、最終的に購入する場所を先に自然と決めてもらいましょう。

まとめ

不動産業界のWeb集客は、まだまだすぐに成果が出るものがたくさんあります。

今回は、なるべくわかりやすい戦略を紹介しましたが、潜在顧客に認知される方法ではなく潜在顧客を作る方法だったり、大手がやっていないローカル不動産のSEO対策といったものもあります。

しかし、そういった戦略も重要ですが、まず意識すべきことは、

こういった基本的なサイト運営で重要なポイントを抑えることです。

情報を発信し集客することには、顧客を選抜し無駄な顧客を呼ばず、良質な顧客のみを呼び込むといったメリットも存在します。

ゼロからのスタートになる方もいると思いますが、方向性を間違わなければ絶対に成果を出すことができるはずです、自社メディアを持っていない方はぜひ前向きに検討して見てください。