Salesforce Sales Programで売上を最大化する方法！企業経営者が知っておくべき戦略

こんにちは、DX攻略部のshoです。

今回は、Salesforce Sales Programで売上を最大化する方法について解説していきます。

営業活動で、営業メンバーの営業力を向上するのにどのようなプログラムを取り入ればいいのか悩む方が多いはずです。

そこで、Sales Programであれば、営業メンバーの目標達成状況や成果を数値化させることができます。

Sales Programとは、営業組織の生産性向上を目的に営業担当者の成果や能力を向上させるプログラムです。

Sales Programを導入すれば、営業担当者ごとの業務の進捗状況や人材育成に向けた教育プログラムを作成することができます。

本記事では、Sales Programで売上を最大化する方法とメリットなどについて具体的にご紹介していきます。

Sales Programとは？企業が注目すべき理由

Sales Programとは、Salesforce社が提供している営業チームの育成と改善を目的としたプログラムです。

このプログラムは、営業未経験者や新入社員が即戦力となるためのスキルを身に付けるコンテンツが用意されています。

Sales Programの学習コンテンツはスマートフォンやタブレット端末に対応しており、利用者はオンライン環境で学習できるのが特徴です。

学習プログラムは、製品知識をロールプレイングを通して、実践的な課題やシミュレーションを通して学習します。

例えば、製品知識や顧客交渉スキルを学習するコンテンツを新入社員に向けたトレーニングもその一つです。

営業担当者はロールプレイを通じて、顧客により実践的なスキルを身に付けることができます。

このようにSales Programは、営業担当者のスキル向上と最新の情報を習得し、企業の成長につながります。

Sales Programの主な機能とそのメリット

Sales Programは、Salesforceが提供する営業支援プラットフォームで、営業担当者の生産性を向上させる２つのメリットがあります。

Sales Programの機能は業務効率化に特化しており、業務に必要な営業資料や顧客情報にアクセスできます。

このようにSalesProgramは、提案書やフォローアップメールを自動生成することで、顧客一人ひとりに合わせた対応ができるようになります。

ここでは、Sales Programの主な機能と導入したときのメリットについて具体的にご紹介していきます。

営業プロセスの自動化

Sales Programのメリットの一つは、営業プロセスの自動化機能が搭載されていて、定型的な業務や細かな事務作業を自動化できることです。

この機能には活動オブジェクトと呼ばれる営業支援ツールで、データ管理や商談の進捗状況を可視化します。

ツール内の活動オブジェクトを活用すると、営業担当者は膨大な顧客情報の中から特定の情報をアクセスすることが可能です。

これにより、営業担当者は個々の営業プロセスが一元管理され、商談成立までの時間が短縮します。

営業担当者はSales Programを通じて、リアルタイムで情報を共有し、チーム全体の連携が強化されます。

これらのメリットから、SalesProgramは営業システムを一元管理させることで、効果的なアプローチにつながるのがポイントです。

顧客管理の効率化

Sales Programのもう一つのメリットが、企業が散在していた顧客情報を一つに効率化できることです。

Sales Programの顧客管理機能は、営業メンバーが顧客との関係を一元管理し、業務の効率を向上させるための重要なツールです。

多くの企業では、顧客データが異なる部署で分散して管理されていることが一般的です。

分散した顧客データは、情報の重複や矛盾を引き起こしやすくなり、業務効率が低下します。

対してSales Programは、顧客情報や商談履歴などのデータを一括で管理ができます。

顧客管理が一括に記録されると、既存顧客や見込み客が可視化され、企業活動の全体が見えやすくなります。

Sales Programは顧客管理を一元管理させることで、顧客対応で過去のやり取りが確認しやすくなります。

このため、営業担当者は顧客側にどのような対応が伝わるか明確に分析しやすくなるでしょう。

導入のステップ：Sales Programを自社に適用する方法

自社でSales Programを導入する際は、導入目的と期待する効果を明確にすることが重要です。

自社の業務プロセスや顧客管理の現状を把握し、どの機能が必要かを特定します。

Sales Programに限らず、Salesforceには多くの製品や機能があるため、自社のニーズに最も適したプランを選ぶ必要があります。

運用開始に向けて、必要な役割を明確にし、実現したいことを具体化することが大切です。

Sales Programを自社に適用させる方法として、いくつかの導入ステップをご紹介します。

データ収集と整備を行う

Sales Programの導入する前に最初は、顧客情報や営業活動のデータなどを収集することが必要です。

収集したデータは分析し、現在の営業プロセスにおける改善点を洗い出します。

例えば、営業チームやマーケティング部門からの顧客情報や問い合わせ履歴などがその一つです。

ここでは、既存の顧客データや販売データに重複されていないか見直し、どの情報が正確かを判断します。

そこで、Sales Programを導入し、営業活動で必要になる業務フローを作成することが大切です。

業務フローでは顧客情報や販売情報を整備することで、今後の営業戦略を立てる上での重要となります。

これらの情報を整理して自社が抱えている改善点を収集し、Sales Programを導入する目的に定めます。

目的が定めたら、機能要件と予算・スケジュールを決めて自社の業務体系に合った機能を社内全体で検討することが大切です。

Sales Program導入後に営業の負担が増えないよう、どの業務を効率化したいかなどを明確にすることが重要です。

育成プログラムの作成・実施

営業データを整備したら、現在の営業チームの強みと弱みを明確にし、チームのスキル向上に向けた育成プログラムを作成します。

営業チームではどのような形式で営業プログラムを提供するかを決定します。

例えば、営業スキル向上のためのロールプレイやeラーニングを取り入れることが効果的です。

これらのメニューをもとに、プログラムの内容を具体化させ、営業担当者に合った教材やトレーニング手法を作成します。

高いパフォーマンスを発揮している営業部門の活動を分析し、社員の課題点に合った改善点を洗い出すと、プログラムの内容が組みやすくなります。

効果測定

営業メンバーにトレーニングプログラムを実施した後は、Sales Programで営業活動の効果を測定します。

提供したプログラムの効果を検証し、トレーニング前後での営業成果を比較します。

Sales ProgramではマイルストーンとKPIトラッキングで、営業プログラムの効果を追跡することが可能です。

営業担当者はダッシュボードを利用して、プログラムの実施状況をトラッキングし、個々のプログラムや全体のパフォーマンスを分析します。

営業活動の効果を分析した後は、フィードバックを取集し、どのプログラムが成功したのかを判断します。

これにより、Sales ProgramはKPIを利用して営業メンバーのパフォーマンスを分析することで、売上向上を図ることが可能です。

成功事例：Sales Programを使った企業の成功体験

Sales Programはあらゆる業界の企業に導入されていて、営業活動で効果的な結果を得られています。

働き方改革を推進するために、Sales Programを営業活動の効率化や生産性の向上を目的に行う企業が増えています。

自社でSales Programの取り組みを検討している方は、実際に導入してどのような効果を得ているのか気になる方が多いはずです。

そこで、ここではSales Programを導入したそれぞれ企業の成功事例についてご紹介していきます。

東芝テック株式会社

東芝テック株式会社では、オンライン営業の強化を目指し、セールスイネーブルメントツールを導入しました。

東芝テックはオンラインでの営業活動を行っていましたが、対面営業に比べて商品やサービスの魅力が伝わりづらいのが課題でした。

そこで、Sales Programを使用することで、営業担当者は商品紹介時に営業トークや提示資料が均一化できるようになったのです。

東芝テックは、各メンバーが持つ営業スキルのばらつきを解消し、営業プロセスの標準化が実現しました。

Sansan株式会社

SanSan株式会社とは、コスト削減を目的に名刺や企業情報を一元管理して全社で共有できるようにした営業DXサービスです。

Sansanは、営業の生産性向上を目的にSales Programを導入しました。

Sansanでは従業員の人材教育を進める中、育成がうまくいかず営業マンの生産性が低下するという課題がありました。

そこで、Sales Programで営業データを一元管理して全社で共有できるようにしました。

Sales Programを活用したSanSanの取り組みは、成果を上げている営業担当者の行動パターンの分析を行ったことです。

例えば、顧客との接点回数や商談での対話内容などを分析し、成約につながる行動指針が可視化されます。

これらの取り組みにより、Sansanは営業チーム全体が組織全体での育成を強化し、案件プロセスの改善点を把握できるようになりました。

株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、営業コンサルティングや営業支援サービスを提供している企業です。

セレブリックスでは、営業担当者それぞれのスキルや提案内容が異なり、カスタマーサクセスにつながらないことがしばしばありました。

そこで、Sales Programで営業活動のデータと営業成果を数値で判断し、営業担当者の品質の差をなくすことを目指したのです。

セレブリックスは営業活動のデータ化を進め、営業担当者の行動を数値化する仕組みを構築しました。

Sales Programを導入してからは、営業成果を具体的な数値で可視化できるようになり、最適な課題解決につなげることに成功しました。

分析結果をもとに教育プログラムや成功事例を社内で共有することで、改善点が特定しやすくなるのが大きなポイントです。

これにより、営業メンバーに合った教育コンテンツの設計が進み、提案内容の品質向上につながっています。

Sales Programで営業チームを最大限に活用するポイント

Sales Programを最大限に活用するには、営業チームの生産性を向上することが重要です。

営業活動では、ヒアリングや商談からはじまり、契約から受注までさまざまなプロセスを行う必要があります。

営業活動において、営業メンバーの得意不得意を分析が不十分だと、業務に滞ってしまい効率の低下につながってしまいます。

そのため、営業で成果を出すために営業担当者ごとの役割や目標を情報共有することが大切です。

ここからは、Sales Programで営業チームを最大限に活用するポイントについてご紹介していきます。

メンバーで目標を情報共有する

営業メンバーがSales Programでチームを最大限に活用するには、目標設定を行うことが重要です。

営業活動で他の社員とのチームワークがとれていないと、１つの課題解決に膨大な時間がかかってしまいます。

営業メンバー間で目標や課題をとれていないと、全員が目標に向かって行動することができず、市場の動きに素早く対応できなくなる可能性があります。

そこで、Sales Programを活用すると、営業担当者の目標や営業プロセスに関するデータをリアルタイムで共有が可能です。

営業活動で各メンバーの目標が達成すると、モチベーションが上がり、業務に対する生産性も向上します。

Sales Programを最大限に活用するには、営業メンバーの具体的な目標を設定し、フィードバックを定期的に共有することをおすすめします。

フィードバックで各メンバーのパフォーマンスを平均化する

Sales Programを最大限に活用するには、フィードバックを行い、定期的に営業チームと知見を共有することが重要です。

自社でSales Programを活用していく上で、メンバー間のフィードバックやロールプレイでお客様役としてシミュレーションを行います。

営業担当者はこれらのシミュレーションを通じて、営業担当者は実際のお客様と商談する前に切り返しや交渉の練習ができます。

そして、Sales Programを活用すれば、「課題」と「プログラムの成果」の機能で達成すべき目標を設定することが可能です。

トレーニング後には上司やメンバーから具体的なフィードバックを受けることで、自身の強みと弱みが明確になり、次回の商談に活かすことができます。

このようにSales Programはプログラム機能でトレーニングの成果を記録することにより、フィードバックにつなげることができます。

Sales Program導入後のROIを最大化する方法

自社でSales ProgramでROIを最大化する方法は、導入目的と営業情報の共有を社内に浸透させることが重要です。

Sales Programは導入してすぐに効果を実感するまで時間がかかることがあります。

そのため、導入目的が明確でない場合、費用がかかったり従業員の業務的負担が増える場合があります。

そこで、自社でSales Promgramを最大限に活用するために、導入目的と従業員に合わせたサポート体制を整えることが重要です。

Sales Programは機能の幅が広いため、営業プロセスや課題を洗い出し、自社が改善したい点を明確にします。

Sales Programはプランによって、追加機能やプランによって異なる場合があるので自社の目的に合ったプランを選ぶことが大切です。

ここでは、Sales Program導入後のROIを最大化する方法について詳しくご紹介していきます。

導入目的と期待する効果を明確にする

Sales ProgramでROIを最大化する方法は、明確な目的と期待する効果を目標値に設定することが重要です。

Sales Programを活用する際、営業活動の現状を確認し、導入前に抱えている課題や改善したいポイントを洗い出します。

Sales Programは機能が多岐に渡るため、自社の課題の内容によって導入すべき機能が異なります。

そのため、期待以上の効果を出すには、全ての従業員が問題なく活用できるか確認することが大切です。

Sales Programは営業活動の進捗状況を可視化することで、改善点を特定しやすくなり、組織全体での見直しが促進できます。

トレーニングとサポート体制を整える

Sales ProgramでROIを最大化する方法は、営業活動全体のトレーニングとサポート体制を整えることが重要です。

Sales Programには営業メンバーの課題やプログラムを設定して、個々に合わせたトレーニングが用意されています。

営業担当者がそれぞれ異なった営業ノウハウを使用していると、個人のスキルや成果にバラつきが生じます。

営業活動でメンバーの受注につなげるには、メンバーが何を学ぶべきか、どのようなスキルが必要かを明確に定めましょう。

また、Sales Programはユーザーからのフィードバックを収集できるサポートを整えることが大切です。

Sales Programは定期的にフィードバックを行うことで、各メンバーのスキルアップにつなげられます。

Sales Programは営業担当者の個々の教育や営業プロセスの整備を全体で統合することにより、高い成果を目指すことができます。

まとめ

本記事では、Salesforce Sales Programで売上を最大化する方法についてご紹介しました。

Sales Programとは、営業活動において継続的に成果を上げていくことを目的としたツールです。

営業活動ではSales Programを通じて、複数の部署に分散して取り組まれていた情報を一元管理し、業務効率化を図れます。

自社でSales Programを導入したい方は、営業チームの生産性や顧客との関係を強化したい方にとっておすすめです。