こんにちは、DX攻略部のshoです。
Salesforceとは、営業活動における顧客情報や商談情報などを一元管理するクラウド型の営業支援システムです。
Salesforceは全世界で15万以上の企業に導入されていて、マーケティングや営業・テレアポなどの幅広い職種で連携できる機能が搭載されています。
テレアポを行っている会社がSalesforceを導入することでどんなメリットや使い道があるのか気になる方は多いはずです。
本記事では、Salesforceでテレアポと相性がいい機能やSFA製品について詳しくご紹介していきます。
そもそもSFAとは？
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動で既存顧客や見込客の情報を管理する営業支援システムです。
SFAは、営業活動で現在の案件の進捗状況、顧客との商談のスケジュールなどの記録ができます。
これまでは顧客名簿ファイルから特定の顧客情報をメモ帳に転記をする作業が一般的でした。
しかし、顧客情報を手作業で記録するのは時間がかかることから、SFAを利用することによりこれらの作業を省くことが可能です。
SFAは顧客との顧客管理や営業日報などさまざまな要素を記録することができるため、日々の営業活動に役立てることができます。
SFAについては以下の記事で詳しく解説しています。
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一般的なSFAに搭載されている機能
SFAは営業業務を効率化する機能が多く搭載されていて、営業情報を管理できます。
営業活動で記録する情報の中で管理できる主な機能を以下に挙げます。
- 顧客管理機能
- 案件管理機能
- 商談管理
- 日報管理
SFAを導入する際、製品によって差異があるため、何の機能が備わっているか把握することが大切です。
ここからは、SFAの機能について詳しくご紹介していきます。
顧客管理機能
一般的なSFAには、テレアポで顧客情報を管理するための機能を備えた顧客管理機能が備わっています。
顧客管理機能は、見込み客や取引先の企業の情報を自動的に登録できるのが特徴です。
テレアポで営業活動の記録や見込み客の契約情報などを部署全体で共有することにより、作業効率化が向上します。
これで顧客と前回どのような取引をしていたか、ツール上で確認でき、急な予定変更にも対応できます。
その他にも業務報告やレポート作成などにも活用することができるため、社内全体のコミュニケーションが円滑になるのが大きなメリットです。
案件管理機能
SFAの案件管理機能は、テレアポで顧客との取引の取引額や進捗状況、競合他社の情報などを一元管理できる機能です。
案件管理は、これまでの顧客との取引や案件に関する金額や進捗状況などを管理できるのが特徴です。
例えば、テレアポで見込み客へアプローチしたい際に商談内容や見積もり・受注予定日などを確認することで営業成績の向上が期待できます。
管理者がこの画面を使用すれば顧客との商談がどんな状況であるか可視化することができ、必要に応じて担当者にアドバイスを行えるのがポイントです。
商談管理
SFAの商談管理は、顧客との商談発生から契約成立までの進捗状況を管理するシステムです。
これまでは営業の進捗状況は社内に戻らないと確認ができなかったのですが、SFAだとツール一つで外出先でも進捗状況を確認できます。
商談管理には獲得チャネルの機能が搭載されており、見込み客の受注率や費用などを分析できるのが特徴です。
過去の案件のパターンを参考にしながら受注率を割り出すことにより、売上予想が立てやすくなります。
日報管理
SFAには、日報管理と呼ばれる各営業担当者の行動や現場の進捗状況などを管理できる機能が搭載されています。
営業活動において日報管理は、営業活動の全体的な状況を把握し、営業成績の向上につなげるのが目的です。
日報管理では、営業担当者がどの顧客とどのようなやり取りを行ったかをシンプルに記録することが可能です。
これまでは営業担当者が外出先で仕事の進捗状況を把握したいとき、社内での状況が見えにくいというのが課題でした。
一方、SalesforceをはじめとしたSFAでは営業日報をスマートフォンやタブレットから確認できます。
日報管理機能を活用することで、入力補助機能による日報入力や業務時間の短縮が期待できるのが大きなポイントです。
テレアポをする会社がSalesforceを導入するメリット
Salesforceは営業活動の流れを効率化させる効果があり、多くの企業で導入されています。
営業活動においてSalesforceは、進捗状況や顧客情報を社内で一元管理できるのがメリットです。
Salesforceを導入するメリット
- セキュリティが高い
- 営業活動の課題を可視化できるようになる
- 顧客情報を社内で一元管理できる
ここでは、Salesforceを導入するメリットについて詳しく解説します。
セキュリティが高い
Salesforceは、顧客データを保護できるように、高いセキュリティ機能が搭載されています。
Salesforceにはイベントモニタリング機能が提供されており、ユーザーが「いつ・誰が・どこでアクセスしたのか」をリアルタイムで監視する機能です。
この機能には、不正アクセスや外部からの不審な動きを検出し、会社のデータを保護します。
また、IPアドレスによるアクセス制限を行うことができ、登録されていないIPアドレスからのログインを防止もできます。
社内でSalesforceを利用する上で、不正ログインや情報漏洩を防ぐためにセキュリティ機能が充実しているのが大きなメリットです。
営業活動の課題を可視化できるようになる
Salesforceは、企業の営業活動を効率化するツールとして広く知られていますが、実は営業活動の課題を可視化することができます。
Salesforceにはダッシュボード機能が搭載されており、商談成否率や案件進捗状況・営業活動量などを分析できるのが特徴です。
ダッシュボード機能からシステム上に蓄積されたデータをグラフで表示することで、速やかな連携を行えます。
顧客情報を社内で一元管理できる
Salesforceのメリットの一つとして、顧客情報を一元管理することができます。
Salesforceは顧客に関する機能を1カ所にまとめることができ、顧客との過去の連絡先などに簡単にアクセスが可能です。
例えば、テレアポで営業担当が商談までに顧客情報をすぐ確認することでスムーズに連絡がしやすくなります。
そのため、Salesforceは、顧客との商談状況を社内で確認できるので生産性の向上につながります。
テレアポをする会社がSalesforceを導入するデメリット
Salesforceはテレアポや営業活動で顧客情報を一元管理できる半面、デメリットが存在します。企業がSalesforceを導入するのに初期費用やランニングコストが発生するため、導入目的をしっかり把握することが大切です。
Salesforceを導入するデメリット
- 初期費用やランニングコストなどがかかる
- システムの操作に慣れるのに時間がかかるケースがある
ここでは、テレアポをする会社がSalesforceを導入するデメリットについて詳しく解説します。
ツールを導入するのに初期費用やランニングコストが発生する
Salesforceは営業活動を効率化できる半面、ツールの導入コストが大幅にかかってしまう点です。
Salesforceはすぐに効果が出るわけではなく、社内全体の認識を得ることが重要です。ツールを導入するのに、初期費用やランニングコスト、メンテナンス費用などあらゆるコストがかかります。
企業でSalesforceを導入する上では、「自社で本格的に運用してから効果を得られるまでどのくらい費用が得られるか」をシミュレーションすることが大切です。
システムを使いこなすのに時間がかかる場合がある
企業にSalesforceを導入するデメリットは、従業員がシステムを使いこなすのに時間がかかる点です。
Salesforceは操作項目が多く、社内で他の社員に教えるために操作方法を覚えないといけません。
操作項目が複雑だと、担当者の負担がかえって大きくなり、生産性が下がる可能性があります。
そのため、社内にSalesforceを導入を検討している方は、手順書やマニュアルなどを作成して導入後も社内教育を行うことが大切です。
テレアポと相性がいいSalesforceの製品/機能
営業活動でSalesforceはテレアポとの親和性が高く、連携可能なサービスが多いといえます。
Salesforceはサービスと連携することにより、顧客情報をシンプルに管理できるようになります。
ここでは、テレアポと相性がいいSalesforceの製品/機能について詳しくご紹介していきます。
Einstein会話インサイト
Einstein会話インサイトとは、Salesforce社が提供しているSFAツールです。
Einstein会話インサイトは営業活動において、営業担当者と顧客との通話データを分析して会話して商談をスムーズに進められるのが特徴です。
営業担当者の業務効率が大幅にアップし、より多くの商談に注力することができます。
また、Einstein会話インサイトには録画機能と文字起こし機能が搭載されています。
録画機能でミーティングの内容を録画し、Salesforce上にあるレコードに紐付けることが可能です。
録画後はAIが自動で文字起こしでまとめてくれるため、営業担当者の業務効率が大幅に上がるのがポイントです。
Einstein会話インサイトは商談の内容を録画し、議事録作成にかかる時間を削減できます。
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Sales Program
Sales Programとは、営業活動で目標に合わせたプログラムを作成できるツールです。
Sales Programは、Salesforce内にあるノーコードビルダーで営業目標の設定やマイルストーンの作成ができるのが特徴です。
これらの機能は、営業担当者の目標を達成するために成約数や商談数を記録することができます。
また、Sales Programでは、営業メンバーの強みと課題を分析するためにスキルマップが設けられています。
スキルマップは営業メンバーが回答した結果をスコアで表示させて、自身と管理者との課題を可視化させます。
Sales Programは営業活動において営業メンバーの強みと弱みを分析するのにおすすめです。
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Sales Engagement
Sales Engagementとは、テレアポや営業活動における顧客との日程調整や打ち合わせのメールなどを自動化することができるシステムです。
このシステムでは、顧客と商談の日程調整やメールや電話でのやり取りを1つのタスクにまとめられるのが特徴です。
これまでは顧客との連絡を取る際には、メールや電話をそれぞれ別々のツールでやり取りする必要がありましたが、Sales Engamentは顧客とのメールや電話などのやり取りを一つに集約して行うことが可能です。
Sales Engamentを利用することで、顧客の特性や営業部門の状況が把握できるようになり、効率的に受注率を上げることにつながります。
まとめ
Salesforceは、日々の営業活動で収集した顧客情報の管理や進捗管理などを一元管理するサービスです。
これまではテレアポで対応した顧客情報をExcelや手帳に管理することが一般的でしたが、Salesforceではダッシュボード一つで顧客情報を記録することができます。
Salesforceはテレアポとの相性がよく、架電した電話の件数を集計することが可能です。
テレアポで見込み客の成約率を上げたいという方はSalesforceの利用をご検討ください。
なお、現在DX攻略部では、Salesforceの導入支援（「値引き交渉」や「初期導入支援」など）を行っております。
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